Retención y prospección, claves para los asesores financieros españoles ante la inminente Gran Transferencia de Riqueza.- Más de la mitad de los asesores españoles (54%) afirma que la inminente Gran Transferencia de Riqueza supone una amenaza existencial para su negocio, mientras que, a nivel global, esta cifra se sitúa en el 46%, según la encuesta 2024 Financial Professionals de Natixis Investment Managers

Sin embargo, a pesar de los retos demográficos a largo plazo y de los continuos riesgos económicos a corto plazo, los profesionales financieros siguen siendo optimistas sobre sus perspectivas. Así, los asesores españoles prevén un crecimiento medio del 12,6% en un año, siendo esta cifra algo más baja en el entorno global (11,5%); y un crecimiento anualizado del 11,9% en los próximos tres años (12,4% a nivel global).

La carrera por prosperar en medio de la gran transferencia de riqueza

De todos los retos a los que se enfrentan los asesores a la hora de hacer crecer su negocio, mantener los activos actuales en cartera es el más crítico. Según los resultados de la encuesta 2024 Financial Professionals de Natixis IM, el 37% de los asesores españoles (43% a nivel global) están cada vez más preocupados por no retener los activos de los cónyuges de los clientes o de los herederos de la siguiente generación. De hecho, un 42% (33% a nivel global) afirman que han perdido activos significativos debido al desgaste generacional.

El 37% de los asesores españoles (43% a nivel global) están cada vez más preocupados por no retener los activos de los cónyuges de los clientes o de los herederos de la siguiente generación. De hecho, un 42% (33% a nivel global) afirman que han perdido activos significativos debido al desgaste generacional.

Por ello, los asesores financieros están haciendo de la retención y la prospección una prioridad clave en previsión de la GWT. En general, los asesores españoles afirman conservar las relaciones con los clientes en el 63% de los casos cuando hereda un cónyuge (72% a nivel global). Sin embargo, cuando heredan los hijos del cliente, ese porcentaje baja hasta el 51,8% (50% a nivel global). Para ayudar a fomentar la retención, el 89% de los asesores españoles (82% a nivel global) afirman que hablan regularmente de la planificación del patrimonio familiar con los clientes; el 46% ofrecen una serie de servicios auxiliares, como fideicomisos y planificación patrimonial (54% a nivel global); más de la mitad (52%) ofrecen servicios personalizados como asesoramiento profesional y creación de redes (47% a nivel global); y el 40% ofrecen la consolidación de cuentas gestionadas (30% a nivel global).

Por otra parte, los asesores son conscientes de la necesidad de conseguir nuevos clientes, pero actualmente sólo dedican un 9,4% de su tiempo en el caso de los españoles (9% a nivel global). Además, a pesar de la preocupación por la transferencia de patrimonios y la retención de activos, más de la mitad de los asesores españoles (55%) no se dirigen a personas de entre 18 y 34 años (54% a nivel global). En cambio, en lo que respecta a la prospección, el 76% se centra en las personas de entre 35 y 49 años (72% a nivel global), mientras que el 89% se centra en las personas de entre 50 y 59 años (85% a nivel global).

Navegar por el riesgo

En un entorno marcado por las primeras bajadas de tipos en cuatro años, los máximos del mercado y la ralentización del crecimiento, los asesores financieros han tenido además el reto añadido de navegar por un año de elecciones polémicas a escala mundial. Sin embargo, el 72% de los asesores, tanto españoles como a nivel global, cree que los fundamentos subyacentes son más importantes que los resultados electorales. Además, el 41% de los asesores españoles cree que los resultados de las próximas elecciones en EE.UU. ya están descontados en el mercado (54% a nivel global).

De cara al futuro, el 73% señala la deuda pública como la mayor preocupación de riesgo (64% a nivel global), y el 69% afirma que los tipos persistentemente altos hacen que la deuda pública sea aún más insostenible (74% a nivel global).

Ante el continuo repunte de los mercados, el 39% de los asesores financieros españoles advierten de que el mayor riesgo para sus clientes es perseguir rentabilidades intentando medir el market timing (42% a nivel global). El 35% de los asesores españoles también advierten de que, tras una prolongada subida de la renta variable, los inversores deben tener cuidado con las expectativas poco realistas (29% a nivel global). En 2024, los asesores españoles dijeron que lo más realista es esperar ganar un 7% por encima de la inflación (8,3% a nivel global).

Javier García de Vinuesa, responsable de Natixis Investment Managers para Iberia, ha declarado: «En los últimos cinco años, los mercados han experimentado algunos de los vaivenes más drásticos vistos nunca y, aún así, los asesores han sido capaces de gestionar las carteras en medio de turbulencias. Ahora deben seguir adaptándose a la velocidad y frecuencia de los cambiantes factores macroeconómicos y de mercado. Y, para ello, es necesario saber aprovechar el potencial que ofrece actualmente la industria de gestión de activos. Nos encontramos en un momento muy atractivo en cuanto a las posibilidades de crear nuevos vehículos con valor añadido para los clientes, que lo que demandan, cada vez más, es especialización, performance y precio».

Demanda de activos privados

Los asesores también se enfrentan al reto de satisfacer la creciente demanda de activos privados: el 34% de los asesores españoles consideran que se trata de una de las principales áreas de crecimiento de su negocio (30% a nivel global). Dada la creciente demanda por parte de los inversores, el 71% de los inversores españoles (56% de los asesores a nivel global) tiene previsto incluirlos en sus carteras en los próximos cinco años. Y también señalan claros beneficios: el 71% afirma que los activos privados han mejorado los resultados de sus clientes (56% a nivel global).

Sin embargo, el 69% de los asesores españoles afirman que el mayor reto es la dificultad de crear una cartera de activos privados a escala (65% a nivel global). A este obstáculo, añaden uno más: la necesidad de una mayor educación de los inversores, ya que más de siete de cada diez (72%, tanto a nivel global como local) afirman que los clientes no comprenden el periodo de tenencia que conlleva la inversión privada.

Además, el 63% de los asesores financieros españoles destacan que una mayor disponibilidad de productos líquidos les llevará a recomendar los activos privados a los clientes con más frecuencia (68% a nivel global). Entre estas opciones se encuentran los fondos a intervalos: el 58% afirman que esta estructura es esencial para ayudar a los clientes a acceder a los activos privados (40% a nivel global) . También ven en el horizonte nuevas estructuras prometedoras para los inversores particulares, como los fondos evergreen: hasta el 70% de los asesores españoles afirman que estos vehículos, que pueden aceptar inversiones periódicas y ofrecer intervalos preestablecidos para los retiros, son una buena forma de incorporar activos privados en las carteras de los clientes (60% a nivel global).

Retos a la hora de aumentar la renta fija en las carteras de los clientes

Junto a la necesidad de una mayor educación sobre los activos privados, uno de los principales retos a los que se enfrentan los inversores en el mercado actual es su falta de comprensión sobre los bonos, los tipos de interés y la inversión en renta fija.

En este contexto, el 85% de los asesores españoles encuestados afirmaron que ha sido un reto aumentar las asignaciones de renta fija en las carteras de los clientes (89% a nivel global). Sin embargo, con los tipos en máximos de 15 años, el 33% afirma que ha sido difícil mostrar a los clientes los beneficios en relación con el efectivo, y el 36% indica que también ha sido difícil mostrar a los clientes los beneficios de aumentar las asignaciones de renta fija en general (43% y 39% respectivamente a nivel global). Lo que hace que sea más difícil, según señalan casi cuatro de cada diez asesores (39%), tanto a nivel global como local, es el conocimiento de sus clientes, o la falta del mismo, sobre la renta fija.

Además de la falta de conocimientos, el 39% de los asesores españoles (37% a nivel global) afirma que uno de los principales retos es que los clientes dicen preferir otros productos, como los mercados monetarios y los certificados de depósito, a los bonos. Mientras, el 37% considera que, con los rendimientos del efectivo en máximos de 15 años, los clientes no tienen apetito por el riesgo (36% a nivel global).

El informe global de Natixis Investment Manager sobre las conclusiones de su encuesta 2024 a asesores financieros puede consultarse aquí.

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