La industria del asesoramiento financiero sigue creciendo en nuestro país pero todavía está muy lejos de las cotas de Francia o Inglaterra, líderes en cuanto a la penetración de este valioso servicio para los inversores. Esa positiva evolución continúa a pesar de que algunas de las entidades bancarias españolas siguen dificultando la presencia del asesor externo junto a sus clientes.

Aquí encontramos la paradoja de que el elevado margen de crecimiento del asesoramiento se apoya, entre otras causas, en el hecho de que el sector bancario potencia el servicio de banca privada – a veces en menoscabo de otros segmentos de clientela – ya que la riqueza financiera del país tiende a aumentar con los avances de nuestra economía (a pesar del entorno recesivo actual). De ahí que la presencia del asesoramiento externo e independiente cobre todavía más relevancia, ya que un cliente de banca privada gana en seguridad y tranquilidad si cuenta con un asesor ajeno a conflictos de interés que si no lo hace.

La previsibilidad gana importancia en el actual entorno 

La dificultad de obtener rentabilidad con previsibilidad en los mercados financieros también hace que cada vez más clientes demanden servicios financieros más sofisticados como los que ofrece el asesoramiento financiero. Éste está poniendo el listón cada vez más alto provocando así una competencia incremental entre los oferentes de servicios financieros y, por tanto, un mayor atractivo en la propuesta de valor que los asesores hacen para sus potenciales clientes.

En un ejercicio tan complicado en cuanto a mercados como ha sido el de 2022, el principal reto de nuestro negocio se ha vuelto a centrar en la transmisión de confianza a los clientes. Éstos, ante el constante goteo a la baja de la valoración de sus carteras  – variable en función del nivel de riesgo y de la orientación de cada cartera-, dudaban en muchos momentos sobre la conveniencia de vender todos los activos y refugiarse en liquidez al 100%. El cash y la inversión en activos monetarios no es necesariamente una mala opción y menos ahora con la subida de los tipos de interés (de hecho en iCapital recomendamos desde hace meses sobreponderarla), pero su existencia no debe anular la presencia de otros activos en una cartera de inversión que, eficientemente diversificada y adaptada al actual entorno macro, protege de la volatilidad y permite incorporarse a los cambios de tendencia que siempre acaban llegando. Ahí está la labor del asesor ya que nuestra industria debe hacer esto último con máximo rigor, evitando conflictos de interés – lo que no todos consiguen, como sabemos – y logrando así la confianza de los clientes. De esta manera, los asesores que hagan bien su trabajo siempre lograrán incrementar su cifra de negocio gracias al aumento de la satisfacción y fidelidad de su clientela.

El futuro de la industria del asesoramiento financiero

El futuro será claramente de las entidades independientes, ajenas a conflictos de interés y sin la presión de la cuenta de resultados de las grandes entidades cotizadas que les conduce con frecuencia a anteponer sus intereses al beneficio del cliente. La historia demuestra esa progresión del asesoramiento independiente en países mucho más avanzados en cultura financiera y en riqueza de sus ciudadanos como el Reino Unido. El valor lo aportamos los que tenemos independencia de las redes bancarias y de sus jerarquías que, además, sojuzgan muchas veces el buen hacer de excelentes profesionales de sus organizaciones por las razones mencionadas.

Lo anterior no quita para que una eficiente integración práctica entre el asesor y la entidad financiera depositaria de los activos y prestadora de servicios bancarios y de intermediación, es una de las claves para el buen funcionamiento del sistema en su conjunto y, sin duda, para la buena evolución de la labor del asesor y para la defensa de los intereses del cliente.

Retos del sector del asesoramiento en los próximos años

Aunque parezca repetitivo, el principal reto es mantener como bandera la independencia y la ausencia de conflictos de interés unida a la preponderancia de los intereses del cliente. Luego, dotarse en todo momento de profesionales del máximo nivel, tanto en asesoramiento como en análisis y selección de productos financieros, así como de las soluciones tecnológicas que mejor se adapten a las necesidades que marca el avance de los mercados y la obligación de facilitar en todo momento una información transparente y comprensible a los inversores. La citada eficiente combinación con las entidades depositarias de los activos de los clientes y con las plataformas financieras en general, cada uno en su área de actividad, es también un objetivo clave para que todas las necesidades del cliente estén en todo momento bien cubiertas.

En los movimientos corporativos encontramos otro de los desafíos del sector pues éstos son consustanciales a un sector en crecimiento. El sector bancario, por su parte, prácticamente ha culminado el proceso de fusiones. En cambio, la industria del asesoramiento es todavía joven en España y en los próximos años van a convivir los movimientos de concentración, a veces obligados ante el aumento de las exigencias normativas, con el nacimiento de otras nuevas que se incorporen a un sector en auge. Creo que el balance será una reducción de las compañías de asesoramiento con un impulso de las más fuertes y especializadas, lo cual debería redundar en un aumento de medios y en una mejora de la calidad del trabajo del asesor y de la defensa de los intereses del cliente.

La base del éxito: la independencia

Más allá de la denominación puramente dogmática o normativa del tipo de asesoramiento, la independencia se basa, como explico más arriba, en la ausencia de conflictos de interés con los clientes y en no contar con producto propio. Como la industria del asesoramiento crece y se consolida cada vez más como un referente del mundo financiero, podremos pronto leer encuestas de satisfacción de los clientes que reciben sus servicios. Los resultados serán para muchos escépticos una sorpresa. Para los que estamos en este sector y nuestros clientes, no lo serán. ¿Ocurrirá así porque la industria del asesoramiento financiero hace las cosas cada vez mejor? Para mí, no hay duda.

Guillermo Santos Aramburo, socio de iCapital

Guillermo Santos se incorporó a la firma en 2011, tras cinco años como director general de la gestora de SICAVs y fondos de inversión de banca privada de Banco Popular. Profesionalmente comenzó su carrera en 1992 en Iberagentes Activos SV SA, para luego pasar a formar parte de la unidad de Corporate y Fondos de inversión en Crédit Lyonnais Luxembourg. Luego, en el grupo Iberagentes pasó por sus servicios centrales, gestión de carteras y dirección de oficinas. A partir de 2001, en la banca privada del Banco Popular, fue director territorial de la Zona Norte y Canarias, y posteriormente fue nombrado director general de la gestora IIC, donde permaneció hasta su incorporación a iCapital. Es licenciado y Máster por la Universidad de Zaragoza y ha realizado sus estudios de economía y finanzas en el Instituto de Formación Bancaria de Luxemburgo. Cuenta con el título profesional de Analista Financiero (CEFA-CERTIFIED EFFAS FINANCIAL ANALIST) en el Instituto Español de Analistas y cursó un PDD del IESE de la Universidad de Navarra en 1999.