Claves para un asesoramiento de éxito: solvencia, oferta integral, diferenciación y talento. Por Asier Uribeechebarría (Caser AF).- El pasado 10 de octubre celebramos en Madrid nuestro II Foro para agentes financieros, que se consolida como uno de los eventos de referencia del sector, como lugar de encuentro de ideas, personas y tendencias del mundo de asesoramiento. Se trataron por reconocidos expertos y gestoras temas de capital importancia desde el punto de vista regulatorio, de mercados y de marca, de enorme ayuda para los profesionales del sector.

Pero, desde mi perspectiva, estos temas exógenos o de entorno comentados, son el campo de actuación en el que debemos trabajar y al que debemos adaptarnos, planeando y anticipando, con visión de largo plazo, ya que, como todos sabemos, la famosa frase de Darwin de “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio” está cada día más vigente en estos tiempos de transformación y (r)evolución constante.

Lo que es diferencial para la supervivencia, por tanto, es la forma de ser y estar en este campo de juego por cada entidad y persona individual. Así, y enfocados en el mundo del asesoramiento, creemos que existe un modelo ganador, que los agentes financieros encarnan de la forma más perfecta: alineación con los intereses del cliente, independencia y conocimiento experto, que encaja como un guante con la forma de entender el asesoramiento en Caser Asesores Financieros.

«Creemos que existe un modelo ganador, que los agentes financieros encarnan de la forma más perfecta: alineación con los intereses del cliente, independencia y conocimiento experto, que encaja como un guante con la forma de entender el asesoramiento en Caser Asesores Financieros».

Pero además de estos principios generales, tal y como describimos en el foro de agentes, existen tres claves de bóveda para un asesoramiento de éxito.

En primer lugar, el paraguas de una entidad sólida, con capacidad de inversión y visión de largo plazo. En nuestro caso, Helvetia como empresa matriz, una de las principales aseguradoras europeas con más de 160 años de historia. Como una de sus partes más importantes y segundo mercado de la compañía, Caser, que lleva acompañando a los españoles los últimos 80 años, con su historial de solidez, confianza, saber hacer e innovación. Finalmente, Caser Asesores Financieros, la Agencia de Valores que nació en 2017 como un modelo de negocio diseñado a la medida de los agentes financieros.

En segundo lugar, una oferta integral de productos y servicios para los agentes financieros y para los clientes finales, con una visión financiera y aseguradora de largo plazo, sin la presión comercial que tienen los bancos y el necesario expertise en la gestión de inversiones. Con la capacidad para comercializar, gestionar y asesorar; además de incluir también servicios de custodia. Una propuesta integral de planificación financiera que contemple tanto productos financieros, arquitectura abierta en fondos de inversión y ETFs, renta fija y variable como productos de seguros vida ahorro y riesgo.

Caser Asesores Financieros analiza los desafíos del sector en su segundo foro de agentes

Los dos puntos mencionados son, a nuestro modo de ver, condiciones necesarias para estar presentes en el universo del asesoramiento, pero no permiten diferenciarse, y por tanto, ser relevante en un mercado maduro y de enorme competencia como el español, con jugadores muy grandes y muy consolidados, como son las entidades financieras tradicionales. La diferenciación en un mercado cualquiera puede ser por canal de distribución, como las entidades puramente digitales, por precio, por capacidad de empuje de nuestra propuesta y tantas otras formas.

Las aseguradoras tenemos una visión especifica, de largo plazo, acompañando a nuestros clientes durante toda su vida, sin la presión comercial que tienen los bancos y es por esto, que nuestra propuesta es diferente. En la mayor parte de los países europeos las entidades aseguradoras son entidades muy relevantes en el mercado del ahorro y de la inversión, con enorme experiencia además en el asesoramiento en productos de jubilación. Pero además, en el caso de Caser Asesores Financieros, el tercer pilar de la bóveda, nuestra diferencia real, es nuestra apuesta por el talento. Talento que, de acuerdo con la RAE, es inteligencia y aptitud, es una palabra algo manida a la que se dan muy diferentes acepciones y que cada entidad y casi cada persona interpreta de manera diferente. Para nosotros, y aplicado al mundo del asesoramiento, el talento lo tienen personas que cumplen tres parámetros: saben de mercados, regulación, gestión emocional, etc (aptitud o conocimiento), comparten nuestros valores que he mencionado anteriormente (alineación) y lo más importante, tienen la capacidad y la voluntad (actitud) de ser actores, aportando ideas, iniciativas y propuestas en todo lo que concierne al proyecto común que nos une. Nosotros apostamos por un modelo de agentes financieros experimentados que se dedican de manera exclusiva o casi exclusiva a esta actividad. Las entidades ganadoras deben sin duda ofrecer una combinación de lo digital con el expertise y capacidad de relación de un asesor. Nuestro modelo está basado en agentes financieros contrastados, a los que ofrecemos gran flexibilidad, una relación profesional personalizada y amable y una completa oferta de productos y servicios para sus clientes.

«Aunque a veces sea incómodo, nosotros queremos socios que nos ayuden a crecer y a ser mejores cada día y nadie sabe más de las necesidades de mejora y de nuevas oportunidades que quien trata día a día con los clientes».

En la mayor parte de entidades, el agente o banquero se encuentra con modelos de adhesión, donde una persona se incorpora para ejecutar una estrategia, más o menos inamovible, que acepta pocas o ninguna propuesta de mejora por parte de los colaboradores. “Se buscan brazos, no cerebros” podría ser el lema de algunas de estas entidades. Aunque a veces sea incómodo, nosotros queremos socios que nos ayuden a crecer y a ser mejores cada día y nadie sabe más de las necesidades de mejora y de nuevas oportunidades que quien trata día a día con los clientes.

No quisiera terminar sin agradecer a todos los asistentes a nuestro Foro y decirles que les esperamos el año que viene en el gran evento anual para los agentes financieros.

🎯 Claves para un asesoramiento de éxito: solvencia, oferta integral, diferenciación y talento. Por Asier Uribeechebarría (Caser AF), en tiempodeinversion.com