Mediolanum confía en impulsar su modelo asesor en España mediante ‘family bankers’ y clientes, no mediante compras.– La plana mayor de ejecutivos del grupo Mediolanum ha remarcado su apuesta de impulsar su modelo de negocio basado en el asesoramiento financiero en España, a la vista del escaso desarrollo de este tipo de servicios en el país y el acelerado cierre de oficinas bancarias tradicionales que les permite obtener una puerta de entrada a más clientes, según publica Europapress.

En palabras del consejero delegado de Banco Mediolanum -filial española del grupo que desembarcó en el país en el año 2000-, Luca Bosisio, «el límite es el número de españoles», ha remarcado ante un grupo de medios españoles e italianos en la sede de la matriz italiana en Basiglio (Milán).

«Tenemos todas las herramientas para crecer rápidamente», ha aseverado el primer ejecutivo de la sucursal española al dar a conocer que, al cierre de septiembre, la entidad había registrado 930 millones de euros en captaciones netas, cantidad ya superior a la suma de los ejercicios completos de 2022 y 2023, cuando se cosecharon, respectivamente, 518 y 403 millones.

De este modo, Banco Mediolanum dispone en la actualidad en España de casi 250.000 clientes que atesoran un volumen de activos por valor de unos 12.000 millones.

El crecimiento que vaticinan para el mercado español reside, precisamente, en la visión histórica que ofrece el caso italiano y en el que ha ahondado el consejero delegado de Banca Mediolanum, Massimo Doris, líder de la matriz italiana e hijo del fundador y uno de los padres del desarrollo del asesoramiento financiero, Ennio Doris.

En ese sentido, Doris ha expuesto que, a raíz de la progresiva digitalización del sector y del cierre de oficinas bancarias, el asesoramiento financiero ha ido ganando terreno, en tanto que ha enumerado que, en Italia, en 2010 los bancos tradicionales tenían el 73% de cuota de mercado y actualmente aguantan un 60%, mientras que en ese periodo las redes de asesores financieros han pasado del 9% al 19%.

Además, Doris ha incidido en que la carta de la digitalización tampoco ha supuesto un auge importante de las bancas digitales como competidoras, pues, según los datos que maneja, éstas apenas han canalizado un 0,5% del patrimonio de ahorro de los italianos: «Tienen muchos clientes, pero no patrimonio».

«Este es un negocio en que las relaciones humanas siguen siendo importantes; un banco digital está bien para consultar tus cuentas y hacer transferencias, pero cuando quieres planificar tu ahorro o contratar una hipoteca la gente prefiere tratar con una persona», ha apuntado, lo que le ha llevado a señalar que, si bien las oficinas seguirán disminuyendo, en ningún momento desaparecerán por completo.

Por ello, ha reivindicado las cifras de su grupo, ya que a cierre del primer semestre contaban con 1,8 millones de clientes que disponían de casi 130.000 millones de euros en activos bajo gestión -un 15% más que un año antes-, todo ello además después de haber cosechado en los seis primeros meses del año unos 5.600 millones en captaciones netas, un 21% más en comparación con el mismo periodo de 2023.

Así, de vuelta a España, Doris ha expresado que este país no tiene «una competencia fuerte e importante» como sí tienen en Italia, a lo que Bosisio ha acompasado que, siendo países muy parecidos, en España apenas «estamos al principio» de esta historia.

Al hilo de esto, han comparado que, entre otras variables, el potencial crecimiento de su negocio en España en base a que la cartera media de los ‘family bankers’ (la denominación que le dan a sus unidades de asesoramiento financiero) italianos alcanza en la actualidad los 27 millones de euros, mientras que la media española se sitúa en los 7 millones.

Red de agentes financieros

Por otra parte, han reivindicado de manera más tangible para lograr esos objetivos de crecimiento el no sólo disponer de la red de agentes financieros más numerosa en España, con 1.600 agentes, sino de la filosofía de la que beben y hasta condiciona su estrategia de crecimiento. Cabe reseñar que el grupo en su totalidad cuenta con unos 6.300 ‘family bankers’.

Entrando al detalle del segmento de asesoramiento financiero (lo denominan ‘family banker’), han explicado que sus agentes no son trabajadores en plantilla, sino que van a comisión. «Si un empleado pierde un cliente, su nómina siguiente va a ser la misma; si un asesor pierde un cliente, perderá comisiones en su siguiente nómina», ha apuntado Doris para argumentar que el compromiso de sus ‘family bankers’ es mayor que el de cualquier empleado.

Este elemento del modelo de negocio sirve a su vez de pilar para una de los ejes centrales de los valores del grupo. «Poner al cliente en el centro», tal y como han reiterado los distintos ejecutivos en las distintas ponencias a la hora de explicar esos valores de cercanía y seguimiento para con sus clientes. «Es el banco el que tiene que acostumbrarse a los clientes, no al revés», ha profundizado Bosisio para marcar a su ves diferencia con las entidades tradicionales.

A la par, esta filosofía, de la que han apuntado que lleva tiempo germinar en los distintos equipos, conlleva una serie de consecuencias de cara a la propia estrategia de crecimiento, de tal manera que centran su apuesta en el crecimiento orgánico, a través de la captación y formación de agentes, y desechan de plano crecer de manera inorgánica mediante la compra de otras entidades y competidores.

«En España queremos crecer mediante ‘family bankers’ y clientes, no mediante compras de otras entidades, que no tiene sentido, y en Italia igual. Seguiremos creciendo, como hemos hecho hasta ahora. Se necesita más tiempo, pero, en mi opinión, es un crecimiento más sólido», ha resumido el máximo ejecutivo, Massimo Doris.

Sobre este punto de incorporaciones, Bosisio ha apuntado que ya están fichando a profesionales de la competencia de la banca privada de grandes bancos. «Esto ya te dice que nos ven como un modelo referente», ha agregado sobre estos profesionales que aceptan dar el salto.

En una visión más amplia ligada al crecimiento y los cambios en la industria, el responsable de Wealth Management de Banca Mediolanum, Alberto Martini, ha comentado en un plano externo que se vienen oportunidades a la vista de que el Viejo Continente experimentará dentro de poco la mayor transferencia de riqueza generacional desde la posguerra mundial.

«Aquí la cuestión y el reto es ofrecer un asesoramiento a través de distintas generaciones. No se trata sólo de gestionar el dinero, sino de dar esa instrucción en un mundo cada vez más complejo», ha agregado, en tanto que el resto de ejecutivos ha puesto también el foco en la creciente recuperación de la actividad del crédito de la mano de los descenso de tipos del Banco Central Europeo (BCE).

En un plano interno, la directora de gobierno de redes del grupo de Banca Mediolanum, Laura Poleti, ha detallado el desarrollo del programa Next, que consiste en la captación y formación de jóvenes profesionales para su posterior incorporación y aprendizaje en los ‘family bankers’ juntos a los profesionales más veteranos.

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