Elegir una entidad financiera debería ser una decisión meditada, no una consecuencia de la costumbre, la proximidad, una relación mantenida durante años o, incluso, un impulso por una oferta puntual.

Hoy, las familias tienen a su disposición un abanico de posibilidades que va mucho más allá de la banca tradicional: entidades internacionales, bancos digitales, brókeres, custodios y proveedores especializados.

La cuestión no es ¿con qué banco trabaja la familia?, sino ¿qué arquitectura bancaria necesita y qué entidades pueden darle la mejor respuesta?.

En el sector financiero español, el término «arquitectura abierta» se utilizaba ya a principios de los años 2000 para referirse a que los bancos ofrecieran a sus clientes, además de sus propios productos, fondos de gestoras internacionales.

He querido recuperar este término para aplicarlo a la libertad de elegir las entidades financieras que mejor se adapten a cada familia.

Tras más de 30 años de experiencia en entidades bancarias de primer nivel y banca privada, he comprobado que una correcta selección de entidades es una de las aportaciones de valor más importantes en toda planificación patrimonial y financiera.

La diferencia entre planificar y reaccionar

La planificación bancaria debe integrarse en una estrategia patrimonial y financiera global que permita anticipar las necesidades de cada persona o familia en las distintas etapas de su vida. Identificar con tiempo qué financiación, liquidez e inversión van a requerir facilita comparar alternativas y negociar mejores condiciones, sin que la urgencia limite las opciones. Esto es especialmente relevante en las familias empresarias, donde las decisiones empresariales, personales y patrimoniales están estrechamente vinculadas.

Mi experiencia profesional me ha permitido identificar cinco claves para diseñar una buena planificación bancaria.

1. Diagnosticar las necesidades de la familia: su situación personal, empresarial y patrimonial, sus objetivos, sus requerimientos de liquidez y financiación, y sus planes a corto y largo plazo. Esta visión permite distinguir entre lo que la familia necesita hoy, lo que previsiblemente necesitará y las posibles contingencias.

2. Definir qué función debe aportar cada entidad: operativa diaria, financiación, custodia, intermediación, acceso a mercados y países, y otros servicios especializados.

3. Evaluar y comparar alternativas. Comparamos las entidades en función de sus costes, condiciones, especialización, calidad del servicio y rapidez de respuesta. Otros requisitos básicos que analizamos son la solvencia, la seguridad operativa y el cumplimiento normativo.

4. Negociar las condiciones financieras con cada una, revisando periódicamente los costes, el servicio y las condiciones aplicadas.

5. Facilitar un reporting único, consolidado e individualizado para el cliente: esto permite a la familia tener una visión global de su patrimonio financiero, conocer su distribución entre entidades y activos, y hacer un seguimiento conjunto de sus posiciones, liquidez, financiación y costes.

Veamos un ejemplo: una sociedad mantiene una cartera de fondos de inversión de perfil equilibrado en un banco tradicional, con un coste anual del 1,30 %. Al ser persona jurídica, no puede acogerse a los traspasos entre fondos sin tributar, así que mantener la inversión en fondos no le aporta ninguna ventaja fiscal. Diseñamos una alternativa mediante ETF en otra entidad con mejores condiciones de custodia e intermediación, replicando la estrategia original, con un coste total del 0,45 %, incluida la comisión de custodia.

Resultado: una reducción del 65,4 % en los costes recurrentes, equivalente a un ahorro anual de 8.500 € por cada millón de euros invertido.

Saber qué puede aportar cada entidad

Al analizar una arquitectura bancaria abierta, hay que mirar más allá de las tarifas y los costes financieros. También cuentan factores como la flexibilidad, el acceso a determinados mercados y la capacidad para resolver situaciones complejas. Aunque no siempre se puedan cuantificar, pueden tener un impacto económico importante. Por ejemplo, una financiación aparentemente competitiva puede dejar de serlo si el banco no responde a tiempo y obliga a buscar una alternativa más cara. También importan el porcentaje que está dispuesto a financiar, los activos que acepta como garantía y la flexibilidad para modificar las condiciones o amortizar el préstamo.

Veamos otro ejemplo real: un cliente necesitaba financiar con 1.000.000 € la compra de una vivienda valorada en 1.830.000 €. Su banco habitual condicionó la operación a pignorar una cartera de acciones de 2.000.000 €, debido a que ya mantenía otra hipoteca en la entidad. Es decir, tenía que inmovilizar un patrimonio que doblaba el importe del préstamo.

Buscamos una alternativa en otro banco, que aprobó un préstamo hipotecario de 1.800.000 €. El cliente destinó 1.000.000 € a la compra y mantuvo los 800.000 € restantes en un depósito a plazo fijo de un año, remunerado al 2,5 % y pignorado como garantía. A cambio, trasladó parte de su cartera de acciones a la nueva entidad.

Resultado: el cliente conservó la libre disposición de sus 2.000.000 € en acciones, que podía seguir gestionando o vender si lo necesitaba.

El conocimiento del mercado financiero me ha enseñado que no existe una entidad que sea la mejor para todo. La banca privada tradicional puede destacar por su atención personalizada; las entidades internacionales, por su acceso a otros mercados y soluciones transfronterizas; y los bancos especializados o las plataformas de inversión, por sus productos, herramientas o condiciones de intermediación. Además, cada entidad tiene sus propios criterios de riesgo y capacidad de financiación, diferencias que conviene conocer antes de tomar decisiones.

Hay otro aspecto importante: el riesgo de concentración. El Fondo de Garantía de Depósitos solo cubre hasta 100.000 € por titular y entidad. Los valores en custodia están segregados, pero si la entidad tiene dificultades, recuperarlos lleva su tiempo. El caso del Banco Popular en 2017 demostró que una entidad puede tener problemas serios en muy poco tiempo. Repartir el patrimonio entre varias entidades solventes reduce este riesgo.

Eso sí, trabajar con más entidades también tiene inconvenientes: más contratos, más obligaciones informativas (como el modelo 720 para cuentas y valores en el extranjero) y, normalmente, menos vinculación con cada banco, lo que puede empeorar las condiciones. Por eso conviene ajustar el número de entidades a lo que la familia realmente necesita.

El valor del conocimiento y la experiencia

En iCapital trabajamos con una red de entidades nacionales e internacionales y mantenemos contacto directo con sus responsables en España, Luxemburgo, Suiza y Estados Unidos. Esto nos permite identificar soluciones especializadas, explorar alternativas de financiación y negociar condiciones específicas cuando es posible. Este conocimiento resulta especialmente útil para familias con intereses en distintos países y para clientes latinoamericanos que necesitan establecer relaciones bancarias en España o coordinar su operativa internacional.

En definitiva, las entidades con las que trabaja una familia deberían elegirse con criterio y revisarse periódicamente, igual que el resto de su patrimonio.